2011年8月15日，安凯出口沙特的第一批校车在江苏连云港装船并发往沙特。随着车辆陆续交付，安凯汽车2011年出口额将突破1亿美元。从年出口金额1000万美元到突破1亿美元，安凯客车用了4年。

安凯校车出口沙特发车仪式现场

      是什么让安凯在较短时间内实现出口突破?安凯客车为什么能拿下沙特哈菲尔运输公司的订单?安凯客车国际公司总经理助理李国钧向记者讲述了这笔订单的经过。

点滴成河

      安凯客车开展出口业务的时间始于2007年。后来，按照江淮汽车集团规划，安凯客车与江淮客车业务整合，2010年，江淮客车出口业务与安凯客车出口业务整合成立安凯国际公司，这把安凯客车出口的时间提前到2005年。整合后的安凯客车出口品牌包括安凯客车、江淮客车和赛特拉，覆盖中高端和中低端市场。

      一次签订3000辆校车出口合同，显然不是一朝一夕之功。李国钧说。在与沙特哈菲尔运输公司签订《安凯校车销售合同》前，江淮客车在沙特保有量已超过1000辆，安凯客车也出口到阿联酋迪拜、伊朗等市场。2008年，安凯客车向迪拜一次交付30辆双层敞篷客车，向阿联酋阿布扎比交付100多辆公交车。这些车运行情况良好，为与哈菲尔合作打下了基础。

      此外，安凯还积极探索营销和服务新模式。比如，到国际市场走访、加强成熟市场服务力量等，还在中东地区设立了配件库。

知己知彼

      穆斯林圣地麦加每年都吸引大批穆斯林朝觐，交通需求很大。江淮客车此前出口的1000多辆客车就是用于朝觐。

即将出口至沙特的安凯校车

      据了解，随着当地经济发展，当地政府对教育越来越重视。沙特中、小学学制各为6年，实行免费教育。全国共有各类学校2.28万所。其中，综合性大学8所，学院78所，高等宗教大学5所。现有教师33.96万人，在校学生480万人，其中大学生27.2万人，每年约有7000名学生公费出国留学。在国内读书的大学生，除免费住宿外，还享受津贴。鉴于当地交通状况，沙特决定对校车实行统一管理。

      作为当地最大的运输公司，沙特哈菲尔运输公司业务广泛，是欧洲很多品牌客车在沙特的总经销商，还代理韩国商用车销售，仅经销的现代客车就达6000辆，主营业务为朝觐运输、校车租赁服务。

      沙特决定购买校车的消息很早就听到了。只是沙特政府不直接出资，而是采取租赁形式租用校车，由租赁公司自己融资解决购车资金问题。李国钧告诉记者。

      据了解，哈菲尔运输公司确定校车租赁业务后，与不少客车生产企业进行了接触，包括多家中国企业。由于有之前的合作基础，加上安凯客车的全承载优势，哈菲尔运输公司对安凯客车比较认可。

      李国均强调，与安凯客车竞争最激烈的是印度塔塔公司。塔塔公司生产的客车价格低廉，在地理位置上，印度与沙特距离较近，能节省不少客车运输费用。只是他们的客车由卡车改装，安全系数不高，乘坐不舒适。

     最关键的一点是，竞标时，塔塔公司可以为项目提供融资支持。李国钧说，这批订单金额大，在配套资源不完善的情况下，安凯客车需要充分利用政策性机构、商业银行以及外资机构，多方寻求资源，推动项目运作。

掌握机会

     在确定可以为这个项目找到资金支持的情况下，2011年5月，安凯客车与对方负责人商讨这个项目。现有车辆的良好状况、对全承载客车的认同以及融资上的支持，让哈菲尔运输公司最终选择了安凯客车，双方签订了《安凯校车销售合同》。

      合同签订后，所有工作紧锣密鼓地开展起来。在得到中国驻沙特大使馆及中国机电进出口商会对项目的意见函后，安凯客车将该项目在中国出口信用保险公司立项，得到支持。

      项目落实后，安凯客车面临的最大问题是交货期：3个月内生产出800辆客车。其中，要给研发部门留出时间做零部件匹配工作。

      安凯客车做出口业务时间不长，一次接3000辆订单对公司是不小的考验。样车设计、样车制造、确定船期、批量交货，要求公司研发、物流等各部门、各环节的配合都要恰到好处，要有很强的计划性。李国钧说。

      为保证交货期，安凯客车选择了一款成熟的12米车型GZ-4为基本车型，同时根据沙特高温、湿热的环境特点，选择耐高温的材料。在各部门通力合作下，首批800辆校车顺利交车。

      李国钧说，在国内竞争越来越激烈的情况下，我国客车走出去是必然的。但要成功走出去，需要国家政策、市场需求以及产品多方面配合，同时要对出口地文化制度有较深入了解。安凯客车实行的安凯、江淮双品牌战略，既能保证企业走中高端发展路线以提升品牌，又能以中低端路线占领市场。